第一节 套出客户的心里话[第1页/共5页]

对产品利用中能够碰到的题目的体贴程度

发卖员：这个公司是有规定的，我想给您最大的扣头，但是公司必定不答应。不过，我有一名朋友需求300令，如果您要700令的话，我便能够将这两份签单做出一张出库单来，您便能够享用8.5折的优惠了。您感觉如答应以吗？

先生，刚才传闻您太太刚生了小宝宝，我感觉这款鹅黄色的瓷砖装在家里比较合适。鹅黄色属于暖色系，能够营建出一种暖和、温馨的感受，并且您看，瓷片光芒度高，釉面有暗纹，特别有立体感。而这款亮橙色的虽说质量也不差，但是前来选购的都是一些本性张扬的年青人，家中有小孩子的话，挑选亮橙色这款就有些分歧适了。

抱有这类消操心机的客户，发卖员倘若不能在代价上有所让步，也不能轻言放弃。我们能够操纵这类客户对数字代价的敏感度，夸大产品的分外代价，比方速率上快一点、赠品送一点、数量上多一点、办事上好一点，如此等等。

可见，客户有无采办才气，是影响买卖胜利与否的首要前提。就算是客户主观上情愿采办一款产品，但因为采办才气的限定，终究也只能放弃采办或转而挑选其他产品。以是说，要做好发卖员，起首要成为一名窥伺员，精确判定出客户的采办才气，才气向客户保举合适的产品，让发卖过程少走弯路，中转胜利。

小顾是一名房产中介公司的房产经纪人，比来两位客户在小顾的先容之下，都买到了本身心仪的屋子。

反应五：纠结于代价

有些客户得知发卖员的身份和来意以后，本能的反应就是回绝，他们常常会说：

如果客户当真研读采办合约或要求将条约条则增减，能够表白客户有较强的采办志愿；如果对买卖两边的任务任务毫不存眷，则表白客户的采办志愿很低或为零。

从客户的兴趣爱都雅采办才气

所谓“千人千面”，每一名客户都有本身奇特的本性，因此对客户发卖行动的反应是有所分歧的。一成稳定的发卖体例没法使统统人都情愿掏钱采办我们的产品。在停止简朴的收场白以后，我们该当细心察看客户做出的反应，阐发其本性特性，避其锋芒，攻其缺点，如许才气让我们的发卖事情更有针对性，胜利率也会更高。

客户对产品的表面、机能、代价等身分的体贴程度越高，采办志愿越强；如果客户只是随便看看，对产品机能的题目也只是随口一提，则表白客户的采办**很弱。

从客户的存眷点看

这是电影《大腕》中的典范台词，话语虽有些夸大，却又恰如其分地描述了很多胜利人士的消操心机。这类主顾目标性比较强，他们看品牌，重视产品的着名度，寻求出色品格，但愿通过产品来揭示本身的奇特成绩感。是以，面对这类主顾，发卖员要本着客户的消耗观展开开本身的发卖行动，按照客户的需求来保举高端产品，夸大品牌着名度和产品的高端市场定位。

发卖员：是如许的，分歧纸张的代价分歧。但是，只要一次性采办500令纸的话，能够享用9折优惠，如果一次性采办1000令或者更多的纸，便能够享用8.5折的优惠。我建议您趁促销的这段时候多买一点，买得越多，能节流的钱也就越多。