第四节 巩固和客户共同的话题[第1页/共4页]

当客户答复“不是”的时候，没有干系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还归去就好了。我们能够反复客户的观点说“本来是您说的那样啊”，或者发问“的确像您说的那样吗”，如许客户就会做出“是的”的答复，我们便能够持续指导客户进入“是的，是的，是的”的必定答复形式了。

主顾有采办商品的需求，但不知该如何停止挑选，便向发卖员收罗建议，这本是一个很好的发卖机遇。但这位发卖员自以为很专业，到处以自我为中间，招来了客户的恶感，导致相同间断。

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

实际操纵起来不成制止会产生状况，当我们向客户提出题目时，本觉得答案是必定的，谁知客户却做出了一个否定的答复，给出与我们设想完整不分歧的另一版本的答复，比方：

您更喜好哪种气势的产品？

发卖员要始终认识到相同的核心是客户，不是产品，也不是发卖员本身。发卖员的感化只是指导消耗，而不是将本身的设法加在客户身上，摆布客户消耗。满足客户需如果我们与客户相同的目标，以是在说话时，我们该当多提客户，少提本身，将说话尽量环绕客户展开。

发卖员：真是让人等候啊！

——是啊，都还不错！

发卖员：只要让您的女朋友搭配一双淡色的高跟凉鞋，结果必然会出奇的好！看，就像我现在穿的这类鞋便能够搭配。

——明天气候不错哦！

这款产品您以为如何样？

反应必不成少

客户：好的，你来给我说说吧！

被誉为“天下上最巨大发卖员”的乔·吉拉德在其发卖生涯中成交案例不堪列举，却有一件失利的买卖让他毕生难忘。

在一次买卖当中，乔·吉拉德与客户的洽商非常顺利，但在商定签单提车的那天，主顾却迟迟没有露面。乔·吉拉德打电话畴昔扣问，获得的答复是对方不想买车了，合约打消。

尽量罕用小我主观词语

发卖员：嗯，是啊！不过薛总您这些年来一心存眷慈悲奇迹，也做出了很大的进献呢！

如果我们在扳谈的过程当中插手过量带有小我色采的词语，会让客户产生一种很被动的感受，激发反豪情感。比方“我感受这款是当下性价比最高的产品”、“我非常喜好这件产品的形状设想”、“我以为这款产品非常合适您”，这类的说话都要制止在客户表悲观点前利用。

发卖员：薛总，我实际操纵这件产品，给您演示一下服从吧！

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

我们就要像如许，向客户多多扣问答案必然是“是的”的题目。

发卖员：您看这一条如何样？这但是当季的新品哦！不管是色彩还是格式，我都非常喜好呢！

客户：是啊，此次是孤注一掷了！

客户：我感觉这款产品还不错。

就是如许，持续向客户提出答案是为“是的”的题目，指导客户进入必定答复形式，以后再提出先容产品的要求，如许客户就很难回绝了。