第一节 套出客户的心里话[第2页/共5页]

必然得选最好的黄金地段，雇法国设想师，建就得建最初级次的公寓。电梯直接入户，户型起码也得四百平米。甚么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花圃，楼里有泅水池，门口再站一英国管家，戴假发，特名流那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“May I help you,sir？”一口隧道的英国伦敦腔，倍儿有面子！

为了完成产品买卖，我们做了各种百般的尽力：开辟客户、拜访客户、先容产品……但是让人无法的是客户仍然不能做出采办的决定。想想看，你是不是一向在讲“这个商品有多好”，用教员的口气？这还不敷，接下来我们需求做的就是：激起客户采办欲。

有些客户得知发卖员的身份和来意以后，本能的反应就是回绝，他们常常会说：

发卖员：是如许的，分歧纸张的代价分歧。但是，只要一次性采办500令纸的话，能够享用9折优惠，如果一次性采办1000令或者更多的纸，便能够享用8.5折的优惠。我建议您趁促销的这段时候多买一点，买得越多，能节流的钱也就越多。

发卖员：实际上来讲，的确应当是如许的。但是我想奉告您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光芒能够保持十年以上，那亮光的确不成思议，恐怕没有哪一种涂料能如许光亮。假定您坐在用这类涂料装修的房间里，必然会非常镇静。更首要的是，它能庇护墙皮。几年后，墙面仍然会光滑如镜，不会掉皮或产生裂缝。如许一款产品，您以为值不值得利用呢？

两千美金？那是本钱，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！你得研讨业主的购物心机，情愿掏两千美金买房的业主底子不在乎多掏两千，甚么叫胜利人士，胜利人士就是买甚么东西都买贵的，不买最好的。以是，我们做房地产的标语就是：不求最好，但求最贵！

抱有这类消操心机的客户，发卖员倘若不能在代价上有所让步，也不能轻言放弃。我们能够操纵这类客户对数字代价的敏感度，夸大产品的分外代价，比方速率上快一点、赠品送一点、数量上多一点、办事上好一点，如此等等。

客户回绝我们的倾销真的是因为没有需求吗？能够是，也能够不是。

精确判定客户的采办才气

正如亨利・福特所说的那样“新上市的产品不会有等候已久的采办者，只要对某产品的采办欲存在，该产品的市场才会存在”，客户的采办欲是决定商品买卖胜利的首要身分。如果客户对产品没有需求，没有真正的采办**，那么发卖员就算把产品服从说得天花乱坠，成果也只是徒劳。凡是环境下，我们能够通过以下几个要点来判定客户的采办志愿。

普通来讲，这类客户的防备心很重，属于慢热型的脾气，很难跟从发卖员的指导产生购物热忱。他们常常不会直接去扣问关于产品的题目，而是从发卖职员的言谈举止当中测度出本身所需求的信息，以此作为是反对定采办的根据。

如果客户当真研读采办合约或要求将条约条则增减，能够表白客户有较强的采办志愿；如果对买卖两边的任务任务毫不存眷，则表白客户的采办志愿很低或为零。