第一节 第一次报价决定一切[第1页/共7页]

惊奇婉拒法

客户：我感觉5000元已经很多了，6500元实在是太多了，不管如何你也要再降一点，不然我就不买了。

小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品停止了详细的先容，阿杜的朋友终究表示想买这款车，但阿杜表示本身既然是“转头客”，就但愿小崔能给出一个更优惠的代价。

“您抢了我的命啊！如果以您这个代价成交的话，我下个月只能去喝西北风了。您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中另有分歧规格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您感觉如何样？”

就如许，在愉悦的氛围中，莎莎与经理颠末端几番激辩，终究以每套18元的代价成交了这单买卖。

杜先生听闻此言肝火更盛了，说道：“莫非挑选产品另有客户资格的限定吗？不买就不能动的说法，我实在闻所未闻，这太不成思议了。”杜先生说完便愤然拜别。

售货员蜜斯如许的答复让杜先生非常不解，他说：“你如许第一时候就把代价奉告我，是怕我买不起吗？”

这是史上驰名的俄罗斯谈判事件，虽不值得奖饰与仿照，但我们能够把这件事情当作一个参考，从中学习代价谈判的技能。与往届的成交金额比拟，8800万是一个多么不公道的代价，竟然是四年前代价的四倍！俄罗斯之以是能够以这个代价卖出，就是因为起首报出了一个不测的代价。

吉拉德语气和缓地与詹姆斯筹议道：“代价题目老是会要提到的，但我很想让您多体味一下产品，到时您就会发明这是多么物有所值的一款车。别担忧，先听我解释好吗？”

阿杜想了想，如果能够提早拿到车，也何尝不是一件功德，便点头同意了。

对方听了这话一愣，问道：“掳掠？我掳掠甚么了？”

如果客户终究并未与我们达成共鸣，那么就算我们把握充分的产品知识、具有高超的发卖技能也是毫偶然义的。发卖以成交为目标，发卖员该当把握一些能够敏捷与客户达成共鸣的技术，让客户感遭到如若不采纳采办行动就是一种丧失。客户如果产生了这类心机，发卖员想不成交买卖也难。

发卖员莎莎去一家超市倾销一种成套的厨用量具，颠末一番详细的先容以后，超市的停业经理说：“你的这套产品看上去还不错，我能够从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”

值得重视的是，实际的发卖事情与史上这件俄罗斯谈判事件的发卖背景有所分歧。当时，俄罗斯是主理国度，具有代价主导权，各国有激烈的采办志愿和需求，抱着一种“非买不成”的采办心机，与俄罗斯之间参议的仅仅是代价题目；分歧的是，我们目前处于买方市场这个整身情势当中，如果我们报价太高，客户很有能够会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品供应商。这类环境下就需求我们在报出不测代价时增加一些说话技能。

“那就3000美圆，这下很多了吧！”理赔员明显有些沉不住气了。

客户：天哪，如何会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的处所看看吧，我底子就没有那么多预算。

颠末一番还价还价，终究摊主将布包以35元的代价卖给了悠悠。