第三节 常见异议化解话术[第1页/共5页]

商品的代价是有一个临界点的，也就是我们所能接管的最低价位，如果客户在临界点对这个价位仍然没法接管的话，我们便能够利用齐格勒夫人的这类分化代价的体例：将客户所不能接管的高价分化开来，把让客户咋舌的大额数字化解成为平常打仗的一角一分，使客户感受产品并不是很高贵，从而达到消弭代价贰言的目标。比方：

一箱8盒装的牛奶30元，有些客户能够就会以为30元的牛奶“太贵了”，我们发卖员便能够将代价分拆开来如许说：“先生，这箱牛奶是8盒装，算下来每盒只要3块多钱。您想，每天早上喝一杯，只需花上三块多钱就能给您弥补充足的营养，让您保持充分的精力，是不是很划算呢？”如许客户就会感觉：还真的不是很贵嘛，买下好了。

代价分化的体例完整能够在与客户开端谈判的时候就利用，乃至能够成为吸引客户重视力的宝贝，从而制止代价贰言的产生。

这时，米歇尔说：“当然，您的设法我完整能够了解。但我想，如果您还想再好好考虑一下的话，想必是对产品另有一些疑点，是如许吗？”

客户说“太贵了”如何办

在我们看来，吉拉德做了一个风险非常大的决定，如果客户延交货款或交不上货款如何办？如果对方将车开归去以后又窜改主张将车退返来如何办？这些担忧并未几余，但吉拉德却以为这是一个有效的体例，能够使客户快速做出采办决定，并禁止对方再到别处去问价。

“如许的话，1.7美圆。”

这时发卖员说：“先生，这不算甚么，我也常常如许，很多次都健忘了带钱。究竟上，您不需求带一分钱，因为您的承诺在我看来比钱更首要！”

就如许，米歇尔又成交了一单买卖。

您对我的答复对劲吗？

米歇尔又将这一点记到了数字2的前面，持续问道：“叨教您还想到甚么题目了吗？”

当客户说“没带钱”时

发卖上彀本的发卖员如许说：“蜜斯，您想每天只花一元钱就能体验网上冲浪的兴趣吗？”

就如许，我们要包管关于每一点的解释都精确而清楚，直到消弭客户的统统迷惑，成交也便顺理成章。

让我们来看看吉拉德是如何做的：他与客户闲谈的过程并不是酬酢那么简朴，在扳谈时主如果客户在说，吉拉德在听，只是偶尔问一些题目。这个过程下来以后，吉拉德便对客户有了一个根基的体味，对方的事情单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到甚么程度，如此等等。只要肯定对方值得信赖并有付出才气时，吉拉德才会让对方把车开走。

丹尼尔是一名房车的发卖员，一天丹尼尔通过电话联络了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他倾销房车。丹尼尔以为购进房车能为罗塞尔进步拜候事情效力，节俭本钱并能缔造更大代价，而罗塞尔给他的答复倒是“我不需求”。

如果客户的答复是必定的，那么我们就要针对题目为客户一一停止解答。在解释完每一个题目以后要扣问对方：

一周过后，丹尼尔前来扣问罗塞尔是否有采办该房车的志愿，罗塞尔先生的答复仍然是“不”。因而，丹尼尔表示在接下来的一个月中，罗塞尔能够持续无偿利用这台房车。

代价是买卖两边非常正视的一个题目。很多时候，客户看中了商品，终究却因为代价上的贰言而放弃买卖。当客户表示产品“太贵了”的时候，我们应当如何应对呢？齐格勒的太太给我们做了一回出色的树模。