第四节 耐心消除客户心中的疑虑[第1页/共4页]

这一天，凯蒂家来了一名陌生的密斯，密斯开门见山地问道：“叨教您家里有初级搅拌机吗？”

金克拉笑着点点头说：“我当然能了解，不过我想奉告你的是明天总统并没有来，请把他那套客房让给我吧！”

高超的发问技能能够让发卖员更好地与客户相同下去，但是，并不是统统的题目都指向成交，为了获得最好的发问结果，以下几点值得重视。

“这当然。”

薛总听到这转头问道：“秦总，他买的真是这套屋子？”

发卖员在指导客户体验产品以后，不能无声无息、不了了之。如果客户体验了产品机能以后发卖员扣问一下对方的利用感受，让客户在口头上对产品做出必定，就会让客户难以不做采办的决定。这类体例在现场客户较多的环境下利用，结果更佳。

万密斯，您五官精美、气色红润，美中不敷的是因为季候启事使得您脸上的皮肤稍显枯燥。我手中的这款植物水润乳液就是针对您这类肤质而特别设想的，包管您用了以后水润而不油腻。您的邻居邹密斯但是我们的老客户了，她也在用这款产品哟！

薛总在看完屋子以后仍然踌躇不决，对屋子是否物有所值产生了疑虑。安迪借用同业业秦总的购房经历证了然屋子的代价，胜利使得薛总做出了购房决定。实际上，安迪操纵的是客户购物的从众心机。

让客户切身感受

看房以后，薛总更对劲了，但仍然感觉代价有些贵，说：“这屋子的确不错，但是你看能不能给我打个折，或者给我看看户型小一点的。”

约翰欣然同意了皮特的要求，坐进车里驾驶起来。大抵开了两千米摆布，皮特扣问说：“约翰先生，您感觉这部车子如何样？”

产品服从如何？利用起来感受如何？这些主观上的感受任凭发卖员说得天花乱坠也没有客户亲身材验来得直接。如果客户在聆听发卖员的产品先容时，能够亲身试用或操纵产品，那么无庸置疑客户对产品的熟谙会更深切，采办**也将更加激烈。那么，发卖员该如何指导客户体验产品呢？

办事职员问：“叨教您是甚么时候预定的呢？”

以客户需求为主

有些产品我们能够让客户亲身操纵、亲身试用，而有些产品因为操纵庞大、伤害、利用不便等启事，不能让客户停止直接的体验，那么发卖员无妨脱手将产品的机能和上风演示给客户看。

这位发卖员的发问直截了当，很清楚地表达了本身的设法，既然是发卖搅拌机，那么就从搅拌机问起，为买卖开了一个好头。

密斯不紧不慢地说：“我这里有一个。”

皮特和约翰两人就如许一边驾车，一边谈价，终究谈拢了代价，皮特胜利地拿下了这单买卖。

不要切题太远

体验以后扣问感受

营销大师杰弗里・吉特默曾经说过：“人们更喜好从朋友而不是从发卖员那边买东西。”人们对朋友老是具有实足的信赖，信赖朋友不会歹意棍骗他们；发卖员的报酬则大不不异，人们对发卖员的信赖缺失，导致他们对发卖员手中的产品老是抱有关于质量、机能、代价上的各种疑虑。既然如此，发卖员就要把这些杂质般的疑虑一点一点消弭，直到让产品完整通透地揭示在客户面前，成交也便触手可及。

“没错，秦总买的是六楼，您看您呢？”