第四节 耐心消除客户心中的疑虑[第2页/共4页]

“您真是里手，找您帮手试车算是找对人了！我之前也在担忧是不是方向盘的活络度有些偏高，其他方面如何样？”

“起首，你以为你是一个朴重的人吗？”

弗朗西斯・培根曾经说过：“谨慎的发问即是获得了一半的聪明。”我们在向客户提出题目时，必然要讲究体例体例，如许才气引发客户的好感，固化与客户之间的干系，达到预期的目标。

金克拉想了想还是走向了欢迎台，并对办事职员说：“我是齐格・金克拉，请帮我查一下房间号码。”

体验以后扣问感受

说着就拿出一个搅拌机在凯蒂面前演示起来，颠末一番镇静地说话直呼，凯蒂接管了她的倾销。

客户：从结果上来看，还能够。

鄙谚常道：“先尝后买，方知好歹。”究竟恰是如此，要让客户采办产品，起首要博得客户对产品的承认。我们发卖职员如果将产品的长处揭示在客户面前，让客户切身材验到产品的上风和好处，那么让客户承认我们的产品不就是轻而易举的事情了吗？

安迪是房产公司的售楼先生，他常常会在公司的售房记录中，寻觅一些比较有影响力的客户，把这些人以及其采办的户型一一记录下来，并且每天将这份名单随身照顾。

薛总在看完屋子以后仍然踌躇不决，对屋子是否物有所值产生了疑虑。安迪借用同业业秦总的购房经历证了然屋子的代价，胜利使得薛总做出了购房决定。实际上，安迪操纵的是客户购物的从众心机。

不要切题太远

“这当然。”

薛总听到这转头问道：“秦总，他买的真是这套屋子？”

金克拉方才跨进旅店大门就瞥见了布告栏里贴了一张夺目标告诉：尊敬的主顾，因为本市10月11日至15日正停止纺织品周活动，活动期间以格林贝尔为中间80英里内的旅店已经于一年前预定一空，请您不要久留，以免没法处理留宿题目。

“其他的都还不错，我想晓得这部车你要卖多少钱？我并不是想买，只是问问罢了。”

安迪顿时接言：“代价高是高了些，但是绝对是物有所值。您是做大买卖的人，多做两笔买卖这房钱就赚出来了。再说，我们赢利不就是为了进步糊口质量吗？您忙了一天回到这么舒畅的一个家里，该是多么享用啊！哦，对了，薛总，商贸公司的秦总您熟谙吗？半个月前他也买了一样户型的一套屋子，您二位真是豪杰所见略同啊！”

发卖员：那么您以为我们这款产品值不值得采办呢？

产品服从如何？利用起来感受如何？这些主观上的感受任凭发卖员说得天花乱坠也没有客户亲身材验来得直接。如果客户在聆听发卖员的产品先容时，能够亲身试用或操纵产品，那么无庸置疑客户对产品的熟谙会更深切，采办**也将更加激烈。那么，发卖员该如何指导客户体验产品呢？

“既然是总统的话，那就另当别论了。我会为他筹办一套客房的，我想您能了解这类做法吧！”

凯蒂有些茫然地答复道：“搅拌机倒是有一个，不过谈不上初级。”

以客户需求为主

办事职员笑着指向布告栏说：“抱愧，请您看下告诉。”