第四节 巩固和客户共同的话题[第2页/共4页]

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

……

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

能够提及本身，但要适时适当

这位发卖员的反应就属于更高层次的回馈了，他不但及时呼应了客户的话题，并能始终认识到发卖的主线，等和客户会商得差未几的时候，又顺势将话题转到产品上来。

客户：是啊，进军北京一向是我的心愿，但是你晓得的，北京如许的都会，固然有非常庞大的市场和采办人群，但是压力也是很大的，特别是我们这类范围的公司，现在做下决定确切是破钞了很多心力呢！

因为这家企业对北京市场停止了非常严格的调研，并投入数额相称大的资金，以是发卖员自以为对方必然会说“是的”，成果对方的答复竟然为“不是”。本来想指导客户进入必定形式，成果因为客户的否定就半途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需如许说：

发卖员：对了，秦总，传闻贵公司本年打算要开新的连锁店了，是如许吗？

客户：哦，我想买一条裙子送给女朋友，但是我对女装又实在不太懂行，你能给我点建议吗？

客户见乔·吉拉德满脸朴拙，便坦言相告：“我之以是放弃与你合作是因为你对我没有最起码的尊敬。我同你发言的时候你并没有当真听，就在颠末你们集会室的时候，你被同事的谈笑吸引了。我提起我的独生子即将上大学，还提到他所获得的成绩和将来的抱负，这些都是我引觉得荣的，而你却没有做出任何反应，我一恼就窜改主张了！”

您更喜好哪种气势的产品？

客户：好的。对了，我听消息报导说，你们公司总部前一阵捐资一千万元筹建但愿小学，真是让人佩服和打动呀！

——明天气候不错哦！

——您家里统统都还好吧？

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

客户：也没有了，固然北京具有庞大的市场和采办人群，但是对我们这类中等范围的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

如果我们在扳谈的过程当中插手过量带有小我色采的词语，会让客户产生一种很被动的感受，激发反豪情感。比方“我感受这款是当下性价比最高的产品”、“我非常喜好这件产品的形状设想”、“我以为这款产品非常合适您”，这类的说话都要制止在客户表悲观点前利用。

发卖员要始终认识到相同的核心是客户，不是产品，也不是发卖员本身。发卖员的感化只是指导消耗，而不是将本身的设法加在客户身上，摆布客户消耗。满足客户需如果我们与客户相同的目标，以是在说话时，我们该当多提客户，少提本身，将说话尽量环绕客户展开。

主顾有采办商品的需求，但不知该如何停止挑选，便向发卖员收罗建议，这本是一个很好的发卖机遇。但这位发卖员自以为很专业，到处以自我为中间，招来了客户的恶感，导致相同间断。