第四节 巩固和客户共同的话题[第3页/共4页]

发卖员：真是让人等候啊！

发卖员：您的目光真准，我感觉这款产品非常合适像您这类年青的时髦密斯。

主顾有采办商品的需求，但不知该如何停止挑选，便向发卖员收罗建议，这本是一个很好的发卖机遇。但这位发卖员自以为很专业，到处以自我为中间，招来了客户的恶感，导致相同间断。

乔·吉拉德非常不解，这位客户从一开端就表示出了买车的欲望，最后却以不想买车为由回绝，实在有些蹊跷。因而，乔·吉拉德遵循客户之前留下的地点登门去看望究竟。

发卖员：只要让您的女朋友搭配一双淡色的高跟凉鞋，结果必然会出奇的好！看，就像我现在穿的这类鞋便能够搭配。

客户：我还是再看看吧。

发卖员：肯定是开在北方了吗？

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

如果发卖员与客户对商品有类似的评价，发卖员能够适时适当地在客户表白观点后提出本身的一些观点，与客户产生共鸣，促进两边进一步的交换。比方：

客户：嗯，是的，我本身也是万分等候呢！

能够提及本身，但要适时适当

客户：好的。对了，我听消息报导说，你们公司总部前一阵捐资一千万元筹建但愿小学，真是让人佩服和打动呀！

发卖员：如许的话，这款如何样？这季的休闲裙装我最喜好的就是这一件！

客户：好的，你来给我说说吧！

发卖员要始终认识到相同的核心是客户，不是产品，也不是发卖员本身。发卖员的感化只是指导消耗，而不是将本身的设法加在客户身上，摆布客户消耗。满足客户需如果我们与客户相同的目标，以是在说话时，我们该当多提客户，少提本身，将说话尽量环绕客户展开。

是的，是的，是的

——明天气候不错哦！

发卖员：真是让人等候啊！

不要摆布客户的设法

当客户答复“不是”的时候，没有干系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还归去就好了。我们能够反复客户的观点说“本来是您说的那样啊”，或者发问“的确像您说的那样吗”，如许客户就会做出“是的”的答复，我们便能够持续指导客户进入“是的，是的，是的”的必定答复形式了。

在一次买卖当中，乔·吉拉德与客户的洽商非常顺利，但在商定签单提车的那天，主顾却迟迟没有露面。乔·吉拉德打电话畴昔扣问，获得的答复是对方不想买车了，合约打消。

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？

这款产品您以为如何样？

普通来讲，起码要让客户说出五个“是的”，确保对方进入了必定答复形式，我们才气提出关于产品的要求或提案。

尽量罕用小我主观词语

您另有甚么需求能够随时找我，很乐意为您效力。

发卖员：本来如此啊！看来此次您是抱着“只许胜不准败”的信心啰？

发卖员：秦总，本公司刚好有很多新开店面的员工培训手册，就算是初入发卖行业的新人，也能够通过学习这个手册来顺利展开事情。我来给您做个简朴的申明如何样？