第二节 从客户心理入手[第1页/共5页]

小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来发卖状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这类户型。”

这片具有20栋房屋的室第区，其售价定位17950-19950美圆。颠末数年以后，另有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全数位于罗斯利路，你由此能够猜出，它们必定有着与众分歧的处所。因为间隔这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙以外便是铁路，24小时以内火车会颠末3次。

就如许，3周以后，18栋屋子全数售出。

女儿说：“五百多，不过没事，您穿戴舒畅就行。”

我曾经有过如许一次胜利的发卖经历。当时，房产公司方才在洛杉矶西北部开辟出一片室第区。

天下上最巨大的发卖员乔·吉拉德年青时只是一家报社的告白停业员。当时候，报社的统统职员都是按月支付牢固薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。统统人都以为他必然会失利，吉拉德却不觉得然。

一周后，小K电话联络了该客户，在扣问对方是否另有购房意向时得知，对方已经采办了离这个楼盘不远的别的一个小区的屋子，那套屋子与本身所发卖的屋子前提根基分歧，只不过那家房产公司的房型很多，客户在采办之前颠末端一番精挑细选。

“你疯了不成？”他大声呼啸道，“我们开初之以是没法卖出这些屋子，就是这该死的火车在作怪！”

开辟商回绝了我畴昔向他提出的担负此批房屋倾销员的要求。固然我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名室第房屋的倾销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。

但是接下来莉娜察看发明，这两位客户所存眷的打扮完整分歧：女儿看的打扮都是格式新、质量好的初级打扮，而白叟家的目光却老是盯着100元摆布的低价打扮以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女儿孝敬，想让母亲穿好些；而母亲却不想给女儿添费事，不想多费钱。

在每次“观光”开端后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。如许，在火车轰轰驶来之前，我只要几分钟时候对卖主们停止倾销。

莉娜这下内心有了数，她走畴昔说道：“白叟家，现在孩子赢利了，家里敷裕了，我们也应当窜改一下消耗看法，享用享用糊口。您看，您拿着的这件衣服，格式还不错，但是这个质量普通，我们穿衣服起首就要讲舒畅，您说是不？”

对于客户的这类衡量心机，发卖员不能心存抱怨，而该当站在客户的角度着想，帮忙客户衡量得失，以利对方敏捷做出采办决定。比方：

这时女儿走了过来讲：“妈，人家停业员说的对，来，你尝尝这件。”

很天然地，我的题目也激发了听众的猎奇心。如果神采会说话，那必然是在说：“这里会有甚么？这小我到底要做甚么？”

“请让我说完，”我安静地答复他说，“我们定时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人观光，如许必会引发人们的猎奇心。我建议在揭示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋具有不凡之处，敬请观光。”

日本安利“营销之父”中岛薰曾经说过：“一个发卖员接管了很多发卖活动的练习，具有了抵消耗者促进发卖的才气，并且不竭学习新的发卖技能，不竭把握更多的产品知识、办事和发卖理念，这些都能够使发卖员更好地为消耗者供应更好的办事。固然如此，失利和被回绝都是不成制止的。是以，只要你还没有分开消售行业，就必然要奉告本身：没有不被回绝的发卖斥候，只要不畏回绝的发卖冠军。”