第三节 常见异议化解话术[第2页/共5页]

在我们看来，吉拉德做了一个风险非常大的决定，如果客户延交货款或交不上货款如何办？如果对方将车开归去以后又窜改主张将车退返来如何办？这些担忧并未几余，但吉拉德却以为这是一个有效的体例，能够使客户快速做出采办决定，并禁止对方再到别处去问价。

客户对采办行动的希冀是物美价廉，但愿所看中商品的代价越低越好；而发卖一方则恰好相反，我们做出了各种尽力和大量的事情，天然但愿能够获得尽量多的利润。如此一来，两边从一开端谈判就在代价方面保持着一种潜伏的蓄势待发的拉锯状况。

米歇尔是一家科技公司的发卖员，他所发卖的产品是一种能够洗濯泅水池的机器人。很多人都以为他所发卖的这类别致玩意儿代价高，又贫乏稳定的利用人群，在倾销起来必然有很大的难度，但米歇尔却用他硕果累累的发卖战绩颠覆了大师的猜想。

奇妙应对客户的“我不需求”

“一个月50美圆，每天多少钱呢？”

“你是情愿每天多花1.7美圆来具有一个悲观欢愉的太太，还是情愿省下这一点几美圆去具有一个郁郁寡欢的太太呢？”

商品的代价是有一个临界点的，也就是我们所能接管的最低价位，如果客户在临界点对这个价位仍然没法接管的话，我们便能够利用齐格勒夫人的这类分化代价的体例：将客户所不能接管的高价分化开来，把让客户咋舌的大额数字化解成为平常打仗的一角一分，使客户感受产品并不是很高贵，从而达到消弭代价贰言的目标。比方：

当客户以“我不需求”作为回绝采办的来由时，我们完整能够套用丹尼尔的这项技能，让产品揭示本身的功效，用客户切身的体验和感受来讲服本身采办产品。

发卖员跟男士闲谈了一通以后便开端带着对方看起车来，男士在车行里左看看又看看，一会说这款车的性价比不敷高、一会又说那款车的色彩不敷标致，发卖员忙不迭地向对方一一做出解释，答复对方的不解和不满。终究，这位先生在一辆车边上停了下来，说：“说真的，看了这么一大圈，就这辆车还不错。”

如果客户说“要再考虑一下”

当客户说“没带钱”时，我们仍将答应客户将产品拿走，这是一项风险投资。吉拉德从没在这类做法上被骗过一次，但这并不代表这是一个万全之策。就算我们做这个决定的时候能够表示得很随便，但思路必然要谨慎并复苏。如果我们不能肯定对方的身份和付款才气，最好不要利用这类体例。

以后的事情，就像吉拉德所说的：“客户把车开回家，将新车揭示给大师看，老婆、孩子、邻居、朋友、保龄球队友、同事、老板、食品杂货店店东――大师都瞥见他开着新车。最首要的是，他在开着尚未买下的车的环境下还会向另一汽车经销商询价吗？”

丹尼尔是一名房车的发卖员，一天丹尼尔通过电话联络了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他倾销房车。丹尼尔以为购进房车能为罗塞尔进步拜候事情效力，节俭本钱并能缔造更大代价，而罗塞尔给他的答复倒是“我不需求”。

这位发卖员就是乔・吉拉德。

发卖足疗机的发卖员如许说：“先生，您想每天只花三毛钱就在家里做足疗吗？“