第二节 从客户心理入手[第2页/共5页]

客户在采办产品时老是但愿本身能够具有尽能够大的挑选空间，宁肯挑花眼，也不能没得挑。如果没有必然的挑选空间，那么发卖员向客户保举的产品即便完整合适客户的要求，对方也极有能够回绝接管。

那位客户深深地点了点头，说：“年青人，在您身上我看到了一种坚固不拔的精力，我也从你身上学到了甚么是对峙到底。为了向你表示感激，我要向你定购一个告白版面，作为我付给你的学费。”说着，客户慎重地在和谈书上签了字。

“请让我说完，”我安静地答复他说，“我们定时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人观光，如许必会引发人们的猎奇心。我建议在揭示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋具有不凡之处，敬请观光。”

偶然候，客户提出贰言是基于究竟，比方产品存在一些较着的题目：衣服贫乏一粒扣子、产品表面有污渍或磕碰、产品包装有破坏等等，这类显而易见的产品缺点当然很难让客户接管，但如果能给客户一些分外赔偿的话，成果就将大不不异。讲到操纵缺点窜改败局的这类体例，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不成不提，《天下最杰出的十大倾销大师》中如许记录道：

既然客户在购物时抱有这类心机，那我们就无妨从这点动手，在向客户倾销产品时，给对方尽能够大的挑选空间，多筹办一些分歧规格、分歧型号、分歧工艺、分歧价位、分歧品格的产品。如此一来，我们既能够满足分歧客户的分歧需求，更能使每一名客户在必然范围内停止充分的挑选，满足他们的购物心机，让客户的贰言消于无形。

“就像你所晓得的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放定见待售房屋时，人们便可在任何时候前去观光，”我说道，“但是我们将不会这么做。我们将一批一批地揭示这些屋子，就在火车驶过的阿谁时候揭示。”

女儿说：“五百多，不过没事，您穿戴舒畅就行。”

这款保温餐台表面确切精美小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款能够用起来不会很便利。您看这一款，比阿谁大一号但是款式是不异的，您看是不是比刚才那款更好些？

让客户看到我们的固执

年青密斯笑着答：“我给我妈挑件衣服。”

大多数客户都但愿能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品挑选上所破钞的时候大大耽误。不但如此，很多客户本有采办打动，但是在精挑细选、细心衡量以后，仍没法寻觅到本身所需求的产品，便提出贰言，随时筹办放弃采办。

吉拉德答复说：“不，我并不以为我这是在华侈时候。我在学习，而您就是我的教员，练习我本身固执的精力。”

中岛薰的一番话道出了一名发卖员最该当具有的品格，那就是固执的精力。面对无数次的回绝仍然无所害怕的发卖员，才是一名胜利的发卖员。固执地对峙不但能够缔造发卖机遇，更能传染客户，让客户不但因为产品而采办，更会因为发卖员的热忱而采办。