第二节 把握成交一刻[第2页/共6页]

杰瑞公司的发卖代表没有想到对方会呈现如许的题目，为了增加本公司的好处额度，他还是死力劝说对方全数引进。

接下来的三个月里，原一平不竭地去拜访高桥先生，而他碰到的老是那位老先生，对方老是说：“高桥先生不在，不肯定甚么时候会在家。”原一平不甘心就此放弃，暗下决计必然要找机遇晤到这位高桥先生。

这一天他来到一个村落，敲开了一名村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口回绝说：“我们乡村人，识字就行了，学英语有甚么用，不买不买。”

客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下采办决定，这时，发卖员说：“你看上的这款轿车，刚好现在车库内里另有一辆，如果你想要的话，我能够顿时联络办事部，您下午便能够把车提走。但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时候我就不能肯定了，我担忧这辆车会很快被人买走。当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联络其他发卖员给您调一辆车过来，那样的话，您能够就要等上一个礼拜，乃至更长时候。”

客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的如许办！”

如果客户死力抬高代价，那么我们便能够通过事前筹办好的论据证明客户所提出的代价只能在市场上采办质量较差的产品。

客户微微皱起眉头，说：“这确切是个题目。”

发卖员能够操纵客户的这类攀比心机，出于对其参照人群的对比，成心指导客户比较消耗来达成终究的发卖。比方：

以实际施动打动客户

活学巧用激将法

村民想到这，赶紧对小夏说：“要不如许吧，我抽暇跟孩子的教员咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”

海内公司代表说：“目前，我们已经打仗了一些其他的玻璃品公司，也在谈引收支产线的事情。如果我们明天此次构和因为一点小事而失利的话，不但对我们公司来讲是一种丧失，更首要的是，给贵公司的好处和名誉上带来的丧失也将不成估计。”

发卖员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！这不，xx个人的董事长明天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。

一份含混其辞、意义不清、没有明白规定两边的权力和任务的条约，常常会给客户形成一种被蒙蔽的感受，警戒性较高的客户不免会回绝签订。相反，一份意义明白、内容完整、有法可依的条约，客户会从中寻求到一种安然感，进而抛开疑虑，承认我们的产品和办事。

客户：开打趣，这么一大单买卖不是私家买卖，我是公司的代表不假，但是也不能我们两小我随口说说就成交的。

刺激客户的攀比心机

比方，当客户死力抬高代价，而对我们发卖职员来讲，产品确切已经没有贬价空间，贬价就意味着亏损时，发卖员就要指导话题向别的方向生长。我们能够奉告客户，如果代价再低的话，就会给对方带来好处上或别的方面的丧失，让客户的重视力转移到我们所提出的新题目上，在我们的指导之下衡量得失，相同必能走出僵局。

最后，周阿姨表示是否采办这台理疗仪还要和家人筹议一下，如果决定采办就会联络小蒙。随后，两人相互留了联络体例，各自分开。

小蒙是一名颈椎理疗仪的发卖职员，这一天她来到小区停止了一场颈椎保健讲座，同时也对本身的产品做了详细的先容和申明。前来插手讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙扣问了几个本身材贴的题目，小蒙还让周阿姨亲身材验了一下理疗仪的服从，两人的这番相同非常和谐。