第二节 把握成交一刻[第1页/共6页]

发卖员能够操纵客户的这类攀比心机，出于对其参照人群的对比，成心指导客户比较消耗来达成终究的发卖。比方：

白叟家并不逞强，喊道：“我晓得你是倾销保险的！”

在发卖过程中，我们经常会碰到如许的环境，那就是客户是位构和妙手，他比我们态度更果断，更能抓住构和的关键。此时，我们不难发明，客户在构和中占有了主动，如果我们不能满足对方的要求或是刚强己见的话，那么终究的成果极有能够是两边对峙不下，构和功亏一篑。

小夏是少儿英语课本的倾销员，他的倾销事情一向以来还算顺利，但是他以为乡村也是一个庞大的市场，固然动员这个消耗市场难度很大，小夏还是决定试一试。

客户：这只翡翠戒指看上去还能够，多少钱？

活学巧用激将法

海内公司代表说：“目前，我们已经打仗了一些其他的玻璃品公司，也在谈引收支产线的事情。如果我们明天此次构和因为一点小事而失利的话，不但对我们公司来讲是一种丧失，更首要的是，给贵公司的好处和名誉上带来的丧失也将不成估计。”

人都是豪情植物，偶然客户会抱有理性的购物心机，以此按捺本身的采办打动。在这类环境下，豪情是最好的拍门砖。发卖职员要用本身的行动来向客户表示本身的朴拙，用诚意打动客户，对峙不懈，就必然会有但愿胜利。

杰瑞公司的发卖代表对本公司的出产线停止了一番详细的先容，并自傲满满地说道：“我们的出产线水准必然能够达到贵公司的要求，大师都晓得，我们杰瑞公司的产品是一流的，设备是一流的，技术也是一流的。如果贵公司能够全数引进我们的出产线，那么必然能够进步玻璃产品的出产率和质量，为贵公司带来可观的好处。”

刺激客户的虚荣心机

进一步消弭客户迷惑

原一平非常活力地说：“我晓得您就是高桥先生，我已经来了71次了，您却每次都骗我！”

粉饰签约时的表情

小蒙是一名颈椎理疗仪的发卖职员，这一天她来到小区停止了一场颈椎保健讲座，同时也对本身的产品做了详细的先容和申明。前来插手讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙扣问了几个本身材贴的题目，小蒙还让周阿姨亲身材验了一下理疗仪的服从，两人的这番相同非常和谐。

“好，就按你说的办，你去找大夫吧！”

海内企业的代表点了点头，说：“您说的很有事理，但是目前我们厂在资金方面有一些困难，恐怕我们没有体例付出引进全数出产线的用度。”

“单为您一人投保我才不干呢！如果您的员工和家人都投保的话，我就跟您打这个赌！”

值得重视的是，我们在应用几次拜访大的时候必然要有分寸，如果超越了必然的限度，不免会招致客户的恶感，反而不会获得甚么正面结果。是以必然要谨慎措置，以不过分为限。

几次拜访打动客户

客户：戒指的确不错，我买下了。

在敏感点上做足筹办

鄙谚道“退一步海阔天空”，固然“退”中隐含些许无法，但是为了与客户持续合作下去，为了达成最后的买卖，我们退步和舍弃的意义非比平常。

客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的如许办！”