第四节 多方面了解客户[第3页/共6页]

当然，收场白并不是固化的，针对分歧特性的客户能够利用分歧的收场白，先把客人的重视力吸引过来，发卖也就胜利了一半。

狄公又高低打量了一番，答道：“眉含豪气，品相端方，定是大师之子。手形长而干枯，右手食指头处稍稍凸起，中指光滑，知名指枢纽处凸大，申明这是一双长年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。普通环境下，在本朝，没有功名之人大多穿戴斜领袍，而有功名之人，按制必须服圆领锦袍。是以，你定有功名在身。从脸部特性看来，你的春秋约莫在四十一二岁摆布。是以，从年齿、服色到你的气质和手部特性综合判定，先生定是一名进士，神龙元年落第，所中在三十名以后。”

如何体味客户的大抵环境？应用识人术，表里连络判定人在这显得格外首要。内是心机，外是表面，透过表面才气看到心机。如果我们能在间隔客户三公尺时，就能搞清楚对方的本性和需求，那么这门识人术的工夫就算练到家了。

这位发卖员并没有起首提及本身的产品，也没有大谈特谈本身的目标，而是挑选了许朗感兴趣的话题作为收场白，仅仅通过几个问句便拉近了与许朗之间的干系，并消弭了他的戒心。

对方双唇紧闭，眉头皱起，翘起嘴角，时而点头，表示他开端思疑。

许朗点点头，迷惑地答复：“我不熟谙你啊，你要干甚么？”

制止敏感话题

喜好穿套装、套裙的人，做事有规有矩、有条不紊，具有激烈的奇迹心。

扣问客户需求

倘若与我们直接相同的人不是决策者，我们仍然要用心对待，因为传信人对决定者的终究决定有非常首要的影响。

通过肢体说话透析对方心机静态

通过不露陈迹的衔接，将收场白所需求的四个要素一一道明，能够说这段收场白就是胜利的。收场白的说话能够矫捷构造，但要重视以下几点忌讳：

中间那位工人也苦笑着说：“还是当老板好啊，不管走到哪，别人都会把你高看一眼。唉，出来帮教员买个电视，也要受如许的气，这家店我今后再也不会来了！”

您看，明天采办这款洗衣机，我们还附赠一台加湿器，如许枯燥的夏季在家里用台加湿器的话，对您和家人的安康是非常有好处的。

橙色代表暖和

“你家可真是难找”、“这个房间真是让人感到压抑”，近似“难”、“压抑”这些并不夸姣的词汇，会直接影响到客户的心机，让对方感受很不舒畅。

偏疼蓝色的人，神驰安静、无忧无虑的糊口。这类民气态平和、有任务感、遇事极有主意，但常常本性刚强，难以接管别人观点。

有些客户以合用主义为糊口信条，他们不倾慕虚荣，寻求合用且有品格的糊口，在服饰的挑选上，喜好穿近似T恤、牛仔裤的休闲类打扮。面对这类客户，发卖员该当在收场白中直截了本地奉告客户采办产品所能获得的好处，比方我们能够如许说：

林永忠点点头，又满脸迷惑地问道：“那白叟家是如何晓得我中在三十名以后呢？”

黄色代表重生

林永忠满脸都是敬佩的神采，说话也开端结结巴巴，问：“您、您如何晓得我是县令？”

近似政治、宗教、**的话题还是不说为妙，因为这对发卖本身没有本色意义，弄不好还会产生分歧，难以结束。