第四节 多方面了解客户[第2页/共6页]

有些客户以合用主义为糊口信条，他们不倾慕虚荣，寻求合用且有品格的糊口，在服饰的挑选上，喜好穿近似T恤、牛仔裤的休闲类打扮。面对这类客户，发卖员该当在收场白中直截了本地奉告客户采办产品所能获得的好处，比方我们能够如许说：

如果对方是我们公司的老客户，那么多多体味一下之前合作的打仗记录，就能够让我们获得有效的信息。

能够设想，一个脾气外向、愁闷的人，天然不会穿得五颜六色，像只凤凰一样呈现在大师面前。人对色采的偏疼是受其心机、本性和小我爱好影响的。察看一小我在糊口中偏疼的色采，便能够看破对方的心灵暗码。

林永忠点点头，又满脸迷惑地问道：“那白叟家是如何晓得我中在三十名以后呢？”

偏疼橙色的人，老是给人一种自但是又不失生机的感受，主动进取，对人生充满了激烈的希冀。他们为人风雅、开畅、辩才好、诙谐风趣、爱好寒暄、神驰群体糊口，但能够有喜新厌旧的偏向。

客户需求的是我们所供应的产品和办事，不需求我们讲那些与他们毫无干系的宏篇大论。一个胜利的发卖员，不等客户开口，就会体味本身面前这位客户的大抵环境，晓得甚么该说，甚么不该说。

一些高层的办理者或是年纪稍大的客户，常常喜好指导别人、教诲别人，在与别人的交换中揭示本身丰富的人生经历和社会经历。针对这类客户，发卖职员能够以向对方请教的体例收场，满足客户的心机需求。比方：

您办公室的装修气势我真是非常喜好，简练大气，想必您也必然是一个做事萧洒精干的人！（歌颂）

如何体味客户的大抵环境？应用识人术，表里连络判定人在这显得格外首要。内是心机，外是表面，透过表面才气看到心机。如果我们能在间隔客户三公尺时，就能搞清楚对方的本性和需求，那么这门识人术的工夫就算练到家了。

许朗点点头，迷惑地答复：“我不熟谙你啊，你要干甚么？”

先容来访的目标

红色代表豪情

搞清谁是采办决定者

林永忠听到这些目瞪口呆，好久，才缓缓点了点头。

狄公笑答：“你身着三段锦所制圆领袍，而三段锦则多为江州四周县一级官吏利用，是以我鉴定你必定是县令的身份。传闻五平令黄文越离职，是以，我想你必然是接任之人。”

当然，收场白并不是固化的，针对分歧特性的客户能够利用分歧的收场白，先把客人的重视力吸引过来，发卖也就胜利了一半。

客户：是甚么呢？

在热播电视剧神探狄仁杰里有如许一个片段，将识人术归纳得炉火纯青。

发卖，首要的不是你要做谁的买卖，而是谁会和你做买卖，是以发卖员在开口之前搞清谁是采办决定者就显得尤其首要。以下几点心得与大师共享：

狄公笑道：“这个就要从本朝的科举之制提及了。春秋之闱祖有定制，中在前三十名的进士由天子亲擢在阁部及州熟行走；三十名以后的进士，由吏部遣至各县内听用。而你身为县令，当然是中在三十名以后，因此由吏部遣到江州任职。”