第三节 成交并非意味结束[第1页/共4页]

客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得未几。

客户不但是在采办产品之前会有顾虑，采办以后也会有，乃至刚签完合约就开端悔怨本身当初做的采办决定。这时，我们发卖职员不要以为“归正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户，让发卖循环下去，那么在签约时就要做足功课，为下一次买卖做好筹办。

发卖员：我建议您看一下，如许能够包管机器的利用寿命。不过您也不消太严峻，如果机器呈现题目，我们会上门维修，但会收取必然的用度。您比来需求用到打印机的机遇多吗？

高先生，我们公司每半年都会停止一次新老客户的联谊活动，这个周末正巧是本年上半年的活动，不知您有没偶然候插手呢？会上我们还会抽取荣幸来宾获得奥秘大奖呢！

就是如许，我们一边旁敲侧击地向客户扣问，体味客户对产品的新需求；另一方面还要成心似偶然地向客户传达新产品信息，并重视客户的反应，矫捷地向客户表白我们与对方保持悠长合作的欲望。

再次倾销时，我们必然要重视本身的说话态度和重心。既然是追踪办事，那么我们就该当将言语的重心放在扣问客户产品利用体验上，而不是直接扣问对方是否有对新产品的需求，通过旁敲侧击让客户说出本身的要求比我们直接扣问答案的结果要好很多。这类话术最好利用在回访以后的闲谈当中，比如我们能够如许说：

传闻贵公司将在本市CBD开一家分店，真是可喜可贺啊！不知现在筹办的如何样了，需求很多根本设备吧？

如果现有的老客户对我们的产品和办事都非常对劲，那么从对方那边获得一份潜伏目标客户的名录并不是一件难事。这么一个简朴的行动，对我们来讲，意义不凡。它能够帮忙我们敏捷开辟新客户，并通过这类体例将客户群不竭扩大下去。

别的，我们发卖员也能够通过对客户的汗青质料停止阐发，估计对方的新需求；或者停止实地考查，肯定客户所需求的产品和办事。只要通过量种渠道去体味客户信息，才气及时、精确地体味客户的新需求，为促进重买卖供应最有力的包管。

发卖员：您是老客户，我们能够在原价的根本上给您打9折。您如果有需求的话，能够打电话联络我。

制造联络机遇

我们和客户的再次相同建立在彼其间已有必然体味的根本之上，客户对我们的品德、产品、信誉等很多方面都赐与了认同，乃至能够说，颠末端之前的合作，我们已经与客户结为朋友。发卖大师杰弗里・吉默特曾经说过：“人们更喜好从朋友而不是从发卖员那边买东西。”那么，当客户对产品有需求，而我们又刚好有此类产品的时候，客户也天然情愿挑选与我们买卖。

按期的追踪办事是发卖事情的需求环节，在追踪办事的过程中，我们不但能够获得客户对产品利用状况的有效反应，更能从中体味到客户的一些新的需求，从而实现新的买卖。在这类环境下向客户倾销产品，胜利率要比开辟新客户的成交概率高很多。

发卖员在停止实地发卖时，也无妨效仿收集商店的这类做法，在前提答应的环境下，向老客户索要对劲度留言。它可以是一段笔墨，也但是一段灌音或视频，情势如何并不首要，只要我们具有这些留言，就能以此向新客户证明产品的优良机能，这将比我们费尽口舌地劝说更有结果。