第二节 找到购买的敏感点[第2页/共6页]

这就是官方广为传播的“令媛买邻”的典故，宋季雅为了买房一掷令媛的魄力临时不提，典故中没有提到的这位卖房人的做法却实在值得我们发卖员鉴戒。他不但看到了这座房屋的分外代价，也就是敏感点――与吕僧珍的宅院相邻，还找到了宋季雅的特别需求――想要与吕僧珍比邻，也正基于此，他终究胜利地将房屋卖出了高于时价十余倍的高价。

利用服从

向客户表示本身并不会一味等候

现在产品的更新换代速率慢慢加快，很多客户纷繁将产品的兴趣点集合到表面和质感上来，并以此作为采办的根据。

客户明白表示了本身对产品没有兴趣，艾莎却胜利为客户制造了一个兴趣点，为终究成交打下了杰出的铺垫。可见，在发卖过程中，客户的兴趣是促使买卖胜利的关头身分。那么，作为发卖员当如何为客户制造兴趣点，激起出客户的采办**呢？

发卖员：爱美之心人皆有之，没有女人会不喜好金饰的。再过几天就是恋人节了，如果您不能为太太奉上一件成心义的礼品，她必然会非常绝望的。这条项链是我们店里的热销款哟，很多先生都来采办但愿送给太太。如果您现在不买的话，到想买的时候能够就没货了，那该多遗憾呀！

如果您想要采办一款利用寿命长的手机，那就非这个品牌的手机莫属了！这款手机就是以耐久性强著称，非常耐用。如果您明天采办了这款手机，那么下次再换手机的日子就遥遥无期了。

女仆人这才晓得艾莎的来意，说道：“你是灶具倾销员吧。我家里已经有一套灶具了，没有呈现甚么毛病，我不需求你的产品。”

操纵诙谐感制造兴趣点

倘若发卖员已经向客户揭示了商品的特性和上风，客户还是踌躇不决不肯下采办决定时，发卖员就无妨利用适度威胁的战略，向客户表示若不采办产品能够会落空的某种好处。比方：

原一平持续说：“如许的保险体例您是不是会担忧如果真的是在那一天产生不测如何办？实在，这类保险体例我们公司并不承认，但我信赖您已经熟谙到了普通保险的意义。具有了这类保险，您不管在何时何地，都会享遭到安然的保障，您的家人也会遭到这类保障，这必然是您但愿的吧？”

向客户表示能够会遭受某种隐患

很多时候，发卖职员与客户说话不到30秒就被无情地回绝了，这在很大程度上是因为发卖职员对产品古板的先容底子不能引发客户的半点兴趣。既然如此，我们无妨操纵诙谐的辞吐来吸引客户，为客户制造兴趣点。

发卖员在先容了产品的机能、长处以后，向客户描画了一幅梦幻般的丹青，营建了极佳的发卖氛围，以此打动了客户的内心，激起了对方的兴趣和采办志愿。一名发卖淡绿色墙面漆的发卖员曾仅用一句话就打动了客户：

客户：如果当时真的有一个救生圈的话，我情愿花掉我统统的钱去买，因为这关乎生命！

发卖员：既然如许，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上观光，不巧的是突遇风波，船舱进水，船体在渐渐下沉，这个时候您情愿出多少钱来买这个救生圈呢？