第一节 把话说到点子上[第3页/共6页]

产品能给我带来甚么好处？

在面对客户的时候，发卖员常常会有一种曲解：我是产品发卖员，我与客户相同，对方天然会体味我的企图，故而没有需求明白提出买卖要求。殊不知，期近将达成的买卖中，如果买卖两边都没有主动提出买卖，那么七成的买卖都会以失利告终。

“有没有想过让孩子培养一些特别的特长呢？”

倘若我们把握的数据是颠末权威机构或专业人士考证的，就必然要将这一信息传达给客户。颠末权威考证的数据能给客户留下更深切的印象，加强客户对产品的信赖和正视。

一周以后，迪克又去拍门，鲍勃夫人终究在家了，但对方的答复却让他大失所望。鲍勃夫人递上了试用产品，并说道：“我先生向我建议不要和没有涵养满口脏话的发卖员合作。”

“有没有考虑过将来亲子干系的生长呢？”

以上这段自我先容就非常扼要，既没有烦琐反复的说话，同时又把本身的小我信息和来访目标说得清楚了然，轻易被客户所接管。别的，我们能够利用重音来夸大话语当中的重点。比方上面这段自我先容，便能够在公司称呼、本身名字和产品称呼上减轻语气，使客户更简朴地获得我们所要传达的首要信息。

又过了一周，迪克再次登门，开门的是鲍勃先生。迪克申明来意以后，鲍勃先生答复：“我底子不知你在说甚么，你还是等我太太在家的时候再来吧！”迪克此次又扑了空，顺口宣泄了一句。

将好处传达给客户，起首要阐发客户的需求是甚么。普通而言，客户最体贴以下几个题目：

主顾：我如何晓得你们是不是那样做的呢？

说话要简朴扼要

主顾：我感觉这款有点贵了，实在我只是平常上上彀罢了，前两天我一个朋友买了一部很小巧的那种，才花了不到三千元。

说话很简朴，可在实际糊口中，很多失利的发卖案例却都是因为发卖员不会说话形成的。会说话，很首要的一点就是要做到把话说到点子上。

“卖点”有能够成为客户采办的来由，也有能够底子吸引不了客户，是以，单凭卖点是没法包管胜利发卖的。就像吉野真由美在发卖课本初期，她死力歌颂本技艺中的产品，向客户先容这套课本的卖点，成果反而使本身走入了发卖的僵局。

聆听客户的话语，一是听音识人，推断客户的本性特性；二是从言语当中捕获有效信息，猜测主顾需求点。

“本身没法达成的事，你是不是曾想过让孩子来完成呢？”

主顾：哦，何故见得？

凡是环境下，发卖员向客户有效传达好处点能够连络“口头表达”和“脱手演示”这两种体例。

保质期、试用期、定金等触及到时候及金额的题目时，我们必然要向客户交代清楚，尽量切确，最好不要利用大抵的数字。我们能够如许说：

借助权威的力量

一周以后，迪克来到辛迪夫人家停止回访，不料家中无人，从邻居口中得知鲍勃夫人一家去外埠探亲了，迪克无功而返。